Người Không Bán Mình Cho Nước Ngoài

Câu chuyện về ông Lương Vạn Vinh, chủ thương hiệu nước rửa chén Mỹ Hảo nhiều lần từ chối bán mình cho tập đoàn hóa mỹ phẩm lớn trên thế giới vẫn luôn được kể lại như một minh chứng cho sự nỗ lực thoát bị thâu tóm của một thương hiệu Việt sau hội nhập.

Gặp ông Vinh vào một buổi sáng cuối tháng 8 tại TP.HCM, hỏi ông thực hư về câu chuyện từng được "gạ" mua lại công ty với giá hàng chục triệu USD, ông cười giản dị: "Đó là chuyện lâu rồi, từ hơn 10 năm trước. Ban đầu, phía trung gian bảo trả 10 triệu USD, sau một thời gian, họ quay lại "đôn" lên 30 triệu USD. Có lẽ họ nghĩ mình chê rẻ, nhưng thực sự tôi chưa từng có ý định bán công ty để ra giá, trả giá. Các tập đoàn đa quốc gia có nguồn lực mạnh, có thương hiệu toàn cầu được nhiều người biết đến, mình có là gì đâu…. Nhưng mua lại một thương hiệu nội địa, cũng giúp họ giảm bớt một đối thủ cạnh tranh, lấy được hệ thống phân phối có sẵn, và "một mình một chợ" cũng tiện cho việc tăng giá bán. Nhưng bán đi rồi, người nghèo, dân lao động khó mua được gói nước giặt giá rẻ".

 

Khó chen chân vào siêu thị, sản phẩm của Mỹ Hảo chọn kênh truyền thống, tiệm tạm hóa để phân phối hàng hóa. 
                                                                        " Ngọc Dương".

Từ chối vài chục triệu đô, một khoản tiền rất lớn từ cách đây vài thập kỷ, ông chủ của thương hiệu nước rửa chén lừng lẫy một thời Mỹ Hảo nói cái lý của mình: Những sản phẩm thông dụng và là nhu cầu hằng ngày của mọi gia đình. Nếu còn Mỹ Hảo bán trên thị trường, người Việt có thể mua được chai nước rửa chén 10.000 - 15.000 đồng. Mỹ Hảo biến mất, không còn doanh nghiệp nội địa làm đối trọng, thì giá sản phẩm cùng loại, cùng chất lượng có thể được nâng lên gấp đôi, thậm chí là gấp ba vì sự lựa chọn giảm đi nhiều.

 

Người bán hàng cho biết, giá cả mềm là thế mạnh của sản phẩm Mỹ Hảo

                                                                              " Ngọc Dương "

Không chỉ từ chối bán công ty, ông Vinh cũng nhiều lần từ chối sản xuất gia công cho các nhãn hàng lớn. Ông bảo, bán công ty làm "chết" một thương hiệu nhanh chóng. Còn nhận làm gia công sản xuất cho các nhãn hàng nước ngoài là cái chết đến từ từ. Thực tế cho thấy, hỏi mua không được, doanh nghiệp ngoại sẽ quay qua "gạ" gia công cho họ. Nhiều doanh nghiệp đầu tư dây chuyền lớn, nhưng chạy không hết công suất. Nghe mời làm gia công được trả công hậu hĩnh, lại trong thời buổi công nhân cần việc làm, nhà máy cần duy trì hoạt động, sẽ nhận lợi làm ngay. Nhưng đó chính là một kịch bản. Thời gian đầu, họ ký những hợp đồng lớn. DN nội sa đà, bỏ bê việc sản xuất và phát triển kinh doanh hàng hóa riêng, dốc hết lực làm gia công. Rồi đùng một cái, họ tuyên bố ngưng hợp đồng, không thuê nữa. Lúc này, quay lại bán hàng do chính mình sản xuất cũng muộn rồi.

"Khi đó, chỉ còn cách buộc phải bán nhà xưởng, tự biến mất. Đã có một số doanh nghiệp nội địa rơi vào tình cảnh như vậy. Nên có dạo, một công ty thuê tôi gia công sản xuất bột giặt. Tôi đề nghị đầu tư dây chuyền riêng, họ từ chối. Họ muốn làm luôn bằng dây chuyền đang sản xuất. Thấy không ổn, tui từ chối luôn. Từ đó về sau, tôi từ chối mọi lời mời làm gia công, cho dù hợp đồng có béo bở đến chừng nào. Bẫy trên thương trường không biết đâu mà lần", ông Vinh tâm sự.

Các sản phẩm của Mỹ Hảo được người tiêu dùng vùng nông thôn yêu chuộng

                                                                               " Ngọc Dương "
 

Không bán mình, không làm gia công, chỉ sau một thời gian những ông lớn như Unilever, P&G gia nhập thị trường hóa mỹ phẩm của Việt Nam, doanh số của Mỹ Hảo giảm sút gần một nửa. Doanh số từ 30 - 35 tỉ đồng, xuống còn 20 tỉ đồng vào những năm 2007 - 2008. "Sốc" vì sự tụt dốc không phanh, nhưng ông Vinh không nản chí. Ông ráo riết tìm cách giành lấy lại thị phần. Chiết khấu mạnh, chấp nhận không có lãi hoặc lãi rất thấp, bán hàng lưu động khắp mọi ngõ ngách, con hẻm. Đặc biệt, Mỹ Hảo "tung" đội quân tiếp thị tới 500 người đi đến các vùng miền để quảng bá, bán hàng.

"Trong ngành hàng tiêu dùng, xây dựng được hệ thống phân phối là yếu tố sống còn của doanh nghiệp. Không thể lơ là mất cảnh giác được. Tôi cứ đánh du kích như vậy để giữ thị phần của mình trước đã" - ông chia sẻ. Cứ như vậy, Mỹ Hảo "lì lợm" sống cạnh những ông lớn nước ngoài trong ngành bao năm qua.

Ông Vinh thừa nhận, giữ được doanh nghiệp và hàng công ty sản xuất dù giá bán chỉ bằng 50 - 60% hàng cùng loại của các tập đoàn nước ngoài nhưng vẫn khó chen chân vào kênh bán lẻ hiện đại ở đô thị. "Chính sách kêu gọi người Việt dùng hàng Việt được duy trì nhiều năm, thường xuyên, nhưng hàng Việt không đưa vào được kênh siêu thị, thì người tiêu dùng muốn ủng hộ cũng rất khó", ông Vinh đau đáu.

Ông phân tích, chiết khấu bán lẻ ở kênh truyền thống, các nhà phân phối lớn là 10 - 12%, trong đó họ chịu mọi chi phí kho bãi, vận chuyển, giao hàng, quản lý..., lãi thu về chỉ khoảng 5 -6%. Chiết khấu tại các cửa hàng, tiệm tạp hóa cộng thêm 20 - 25% nữa, tương đương khoảng 35 - 37%. Còn hệ thống siêu thị đòi chiết khấu từ 35 - 40%, một tỷ lệ rất lớn nhưng nếu không chi thêm các khoản quầy kệ, khuyến mãi khác thì chỉ được trưng bày duy nhất 1 sản phẩm lên quầy. Mà như vậy, người mua vào siêu thị tìm đến "đỏ mắt" cũng không thấy chai nước rửa chén Mỹ Hảo.

Không những thế, nếu công ty muốn chạy khuyến mãi giảm giá bán cho người tiêu dùng, siêu thị cũng chỉ cho giảm 1 tuần rồi phải tăng giá bán lại như cũ để họ hưởng lợi.

"Các thương hiệu ngoại mỗi năm chi từ hàng chục đến hàng trăm tỉ đồng để làm quảng cáo. Chúng tôi một năm chi tối đa chưa tới 2 tỉ đồng, chỉ bằng 1%- 2% của họ là đã khó khăn lắm rồi. Trong tỷ lệ ít ỏi đó, chúng tôi cũng chỉ tập trung khuyến mãi, giảm giá và tặng kèm cho khách hàng. Thế nên lâu dần, hàng Việt chưa vào đến cửa siêu thị đã bị 'đánh dạt' ra ngoại ô, các tỉnh lẻ" - ông Vinh nói, giọng không giấu nổi buồn bã.

Để xác thực điều ông Vinh nói, trong 2 ngày 30 và 31.8 vừa qua, chúng tôi đã khảo sát một số chợ nhỏ và tiệm tạp hóa trong khu vực TP.HCM, từ chợ Bà Chiểu, Hàng Xanh sang chợ Cây Điệp, tuyến đường Phan Văn Trị, Nơ Trang Long, Lạc Long Quân… thì "bói" không ra được một chai nước giặt của Mỹ Hảo hay nước tẩy hay cục xà bông Cỏ May mà doanh nghiệp này sản xuất. Một số tiệm tạp hóa trên đường Nơ Trang Long và Lạc Long Quân cho biết, do ít người mua nên "làm biếng" lấy về bán.

 

Giữa rừng nhãn hàng nước rửa chén trong và ngoài nước, Mỹ Hảo khiêm tốn chỉ trưng đúng 1 chai trên quầy kệ cửa hàng tiện lợi

                                                                                     " Ngọc Dương "
 

Nhưng "trong cái khó, ló cái may", Công ty Mỹ Hảo của ông Lương Vạn Vinh là doanh nghiệp đầu tiên tại Việt Nam đã "đi trước một bước" trong sản xuất gói giặt và xả vải cho một lần giặt với giá 1.000 đồng. Chuyện bắt nguồn từ cách đây gần 15 năm, khi ông sang Malaysia, Philippines, Indonesia… tình cờ phát hiện một số nơi sản xuất những gói nước giặt, xả vải cho một lần dùng khá tiện lợi, giá lại rất rẻ. Sản phẩm được tiêu thụ mạnh tại các thị trường phổ thông.

Việt Nam lúc đó chỉ mới bán gói dầu gội và dầu xả nhỏ, chưa ai làm gói nước giặt, ông mạnh dạn đầu tư nhanh dây chuyền sản xuất. "Doanh thu của công ty giữ được nhờ dòng sản phẩm này. Một gia đình lao động có thể bỏ ra 10.000 đồng, mua vỉ nước xả, dùng cho 10 lần. Đặc biệt, trong thời buổi khó khăn này, một công nhân ở trọ chỉ cần chi 1.000 - 2.000 đồng mua một gói nước giặt, vẫn có thể dùng cho lần giặt gọn gàng sạch sẽ, thay vì phải chi một lần hơn 100.000 đồng để mua chai nước giặt lớn" - ông Vinh hào hứng kể.

Bên cạnh đó, chính sách giá rẻ, chất lượng tốt được công ty duy trì như kim chỉ nam trong hoạt động suốt bao năm qua để giữ thị phần trong cuộc chiến ngày càng khốc liệt trên thị trường hoá mỹ phẩm nội địa. Nếu nước xả vải của các nhãn hàng nổi tiếng bán 440.000 đồng/bình 5 lít, tương đương khoảng 85.000 đồng/lít thì nước xả vải đậm đặc Mỹ Hảo chỉ 120.000 đồng/bình 4 lít, tương đương 30.000 đồng/lít. Bột giặt hiệu Sunro của công ty cũng chỉ 16.000 đồng/bịch 400gram, hay chai nước rửa chén đủ mùi cũng chỉ giá 16.000 đồng/lít…

Ông Vinh chia sẻ: "Cũng dây chuyền đó, nguyên liệu đó, công thức đó… để cho ra mẻ hàng hóa chất lượng gần như nhau, chỉ khác thương hiệu, nhãn mác được khoác bên ngoài thôi. Chúng tôi muốn đưa hàng giá rẻ, chất lượng tốt để người tiêu dùng nội địa có thêm lựa chọn. Tôi khẳng định, giá rẻ là có thật, nhưng không phải giá rẻ mà chất lượng thấp".

Biết kiếm tiền, sống bằng nghề làm nhang từ tuổi lên 10, đến năm 17 tuổi, ông Lương Vạn Vinh đã bán hàng tạp hóa tại chợ Bình Tây (Q.6, TP.HCM). Sau ngày thống nhất đất nước, việc làm ăn khó khăn, ông vào làm cho xí nghiệp sản xuất xà bông cục. Đó cũng là cơ duyên để ông theo đuổi với nghề này.

"Đi làm việc ở xí nghiệp, cuối tuần tìm mua nguyên liệu, tối về nhà mày mò sản xuất, đưa ra chợ bán. Làm bao nhiêu bán hết bấy nhiêu. Một buổi tối sản xuất được 30 ký xà bông, sáng ra đạp xe đi bỏ cho 2 chợ gần nhà là hết hàng, sau tăng lên 100 kg, rồi 200 kg…" - ông Vinh nhớ lại. Đến năm 1978, ông mở cơ sở nhỏ sản xuất xà bông Mỹ Hảo, sau đó là loạt sản phẩm khác ra đời như nước rửa chén, nước tẩy, nước giặt, nước xả vải, nước rửa tay, lau sàn… Trong đó, nước rửa chén Mỹ Hảo là sản phẩm chủ lực, chiếm hơn 60% tổng doanh thu.

Sau 45 năm gầy dựng thương hiệu, ông Vinh tự hào mình đã thành công trong vai trò và định hướng làm hàng giá rẻ cho người tiêu dùng Việt. Đặc biệt, sản phẩm nước rửa chén Mỹ Hảo đã trở nên quen thuộc trong mỗi gia đình, từ những ngày Việt Nam chưa được tháo dỡ lệnh cấm vận. Không dừng lại ở đó, ông chủ Mỹ Hảo vẫn nuôi mộng mở rộng địa bàn trong nước cũng như ra thế giới. "Họ vào ta được thì ta cũng có thể bán qua họ" - ông Vinh nói.

                                                                              Sản phẩm được bày bán tại Campuchia

Năm 2020, trong đợt cao điểm đại dịch Covid-19, Mỹ Hảo gây xôn xao dư luận khi là một trong số ít công ty Việt Nam được FDA của Mỹ cấp phép xuất khẩu được gel rửa tay qua Mỹ. Trước đó, các sản phẩm nước rửa chén, nước giặt của công ty cũng được bán sang thị trường này. Ngoài ra, Mỹ Hảo còn xuất khẩu sản phẩm ra khoảng 10 thị trường ngoại, tập trung chủ yếu ở châu Á. Trong đó, Campuchia là thị trường thành công nhất.

Ông Vinh thừa nhận, để thâm nhập bất cứ thị trường nước ngoài nào cũng là nỗ lực không nhỏ của các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng nội địa. Nhưng với người đàn ông này, vấn đề không chỉ là tiêu thụ được hàng, thu tiền về mà quan trọng hơn là lan tỏa thương hiệu Mỹ Hảo, thương hiệu hàng Việt khi ra khỏi biên giới.

Ông kể, tại Campuchia, sản phẩm Mỹ Hảo tiêu thụ rất tốt, mỗi năm đưa qua 120 tấn. Nếu cách đây hơn 10 năm, doanh thu từ thị trường Campuchia từ 10.000 - 20.000 USD thì nay lên trên 100.000 USD và con số này vẫn đang tiếp tục tăng. Thế nhưng, khi ông khi khảo sát thị trường ở nước này thì tìm mãi không thấy hàng của mình bán ở đâu.

"Có thể họ đã bán sỉ vào một đơn vị nào đó chứ không bán lẻ. Mà nếu vậy, rất thiệt thòi khi tính lan tỏa thương hiệu của mình chậm đi" - ông Vinh nói.

Thế nên, kế hoạch của ông Vinh trong những tháng tới là làm một chuyến sang Campuchia, tìm hiểu để biết khách hàng của mình thế nào, nhu cầu ra sao, cần những mặt hàng nào khác nữa, họ đưa hàng của Mỹ Hảo ra thị trường qua kênh nào. Chứ lâu nay, công ty làm theo đơn đặt hàng của họ. "Doanh thu năm nay giảm 10 - 20% so năm ngoái, bán hàng có chững lại, nhưng tôi cũng nói không với làm gia công dù có đơn vị đặt làm gia công lần nữa. Lợi thế của mình bán hàng trong nước lẫn nước ngoài là giá tốt. Hàng tiêu dùng cạnh tranh về giá cả trong bối cảnh khó khăn này là hướng đi đúng đắn. Tôi nghĩ đơn giản thế này, thay vì lãi 5 - 7%, nay chấp nhận lãi 5% cũng tốt rồi. Phải duy trì được phong độ để chờ bình minh tới".